Parfois être performant n’est pas bien vu des clients !
Il y a quelques semaines, je rencontrais des clients que j’avais sollicités par le biais d’une liste d’expirés que nous avions montée. Des ‘expirés’, ce sont des gens qui ont déjà mis en vente leur propriété auprès d’un courtier mais qui n’ont pas vendu durant le contrat qu’ils avaient signé avec le courtier. Nous leur avons donc envoyé une lettre les invitant à communiquer avec nous afin de planifier une rencontre sans engagement ni frais dans le but de leur expliquer ma façon de faire, les détails de mon offre de services et bien-sûr mes tarifs.
Je reçois donc un appel d’un homme qui dit que sa maison était en vente depuis deux ans avec le même courtier et qu’il n’avait pas renouvelé mais qu’il serait intéressé de me rencontrer pour que nous puissions regarder sa situation ensemble. Je confirme donc un rendez-vous avec les clients.
Je me rends donc les rencontrer à leur résidence en prenant soin de préparer mon dossier comme à l’habitude. Je reçois un accueil chaleureux par des gens très gentils à la recherche de la solution pour arriver à vendre leur propriété sans être pressés. Ils démontrent quand même qu’ils trouvent que l’entretien de la propriété commence à leur peser sur le dos. Ce sont des gens âgés de plus de 70 ans et on peut comprendre qu’avec le grand terrain bien aménagé qu’ils ont, une belle grande maison avec deux étages complets, les tâches ne se font pas attendre.
Je leur explique donc mon offre de services qui est assez simple en soi mais qui donne de bons résultats. Toutes les étapes de notre mise en marché et comment nous effectuons les suivis auprès de nos vendeurs mais aussi auprès des acheteurs et autres courtiers qui travaillent en collaboration avec nous. Je détaille également nos efforts à trouver le bon financement pour nos clients et qu’il est préférable de se servir de nos références quand vient le temps de se choisir un prêteur ou un inspecteur, ce sont des gens avec qui on a déjà fait affaires et dont nos clients sont satisfaits également.
Après un certain temps et devant mon positivisme face à la mise en vente de leur maison, les gens n’hésitent pas et veulent faire affaires avec moi. Ils sont convaincus que je peux faire la différence dans la réalisation de leur projet. En fait, ils veulent s’acheter un condo pour éliminer l’entretien et n’avoir que de belles activités à faire ensemble. C’est un très beau couple qui a l’air d’être bien ensemble aussi !
Nous signons donc un contrat de courtage avec les détails que nous avions discutés ensemble et le taux de rétribution entendu lors de nos pourparlers quelques minutes auparavant. Ils sont très heureux et trouvent qu’ils sont maintenant entre de bonnes mains.
Quelques jours passent pour effectuer la mise en marché et j’avais spécifié que nous avons un photographe professionnel que nous engageons pour faire les photos qui se retrouveront sur les différents sites internet et dans les publicités que nous effectuerons. Finalement notre photographe ne peut se présenter pour sa séance car les vendeurs ne sont pas disponibles pour les prochains jours alors ils remettent le rendez-vous pour plus tard. Comme la loi nous exige d’inscrire le contrat auprès de la Chambre immobilière dans les 5 jours de la signature de celui-ci, nous prenons donc une photo de l’avant de la propriété pour l’inscription.
Le vendeur appelle après avoir vu sa propriété avec la photo que nous avions prise et nous précise qu’il n’aime pas cette photo. Dans le texte, on retrouve aussi la mention ‘terrain en forme de pointe de tarte’, il trouve ces détails péjoratifs et aimerait que je retire cette phrase de mon texte de présentation de leur propriété… me mentionne que leur autre courtier ne faisait pas ça comme ça et qu’il serait préférable de le faire comme lui le faisait. J’ai alors coupé la conversation en disant que j’imaginais qu’il ne voulait pas que je fasse comme son autre courtier… ne pas vendre ! Moi je suis là pour réaliser une vente. Vous m’avez fait confiance pour le contrat, continuez pour le reste. J’explique à la conjointe qui me rappelle, que chez moi, j’ai acheté mon terrain parce qu’il est en ‘pointe de tarte’, que je ne veux pas de terrain à l’avant mais un très grand à l’arrière et c’est bon de le mentionner dans notre texte. Elle finit par comprendre ma façon de voir les choses et accepte la mention telle quelle.
Quelques jours s’écoulent encore puis un client m’écrit en passant par notre site internet qu’il désire faire la visite de la propriété. Je communique donc avec lui afin de confirmer le rendez-vous. Ma collègue se rend à la rencontre du client pour lui présenter la propriété et ses avantages. Coup de cœur ! Les clients recherchent exactement ce genre de propriété et décident de signer une promesse d’achat le lendemain matin.
La promesse d’achat est des plus intéressantes pour les vendeurs, le prix qu’ils voulaient et tout le reste correspond à ce qu’ils veulent. Ils s’empressent d’accepter la promesse d’achat malgré mes recommandations d’attendre s’ils ne sont pas complètement certains d’approuver le tout. Mme mentionne à M. que ça ne donne rien d’attendre à demain, c’est tout ce qu’ils voulaient pour leur propriété et les acheteurs ont l’air bien aussi. M. me demande pour négocier la rétribution entendue dans le contrat car c’est arrivé vite, ils vont sûrement acheter leur condo de nous… il voudrait que je baisse de 2%. J’explique que je ne peux pas baisser comme ça et que leur ancien courtier le faisait mais qu’en fait, il n’avait pas eu à le faire, il n’avait pas vendu pendant 2 ans. Cependant, je mentionne que je pourrais lui faire une remise au moment où ils procèderont à l’achat du nouveau condo à condition que ce soit par notre intermédiaire et aussi, qu’il y ait une rétribution minimum sur cette transaction. J’explique que je ne peux pas baisser le taux de rétribution sur la transaction de leur maison tant que l’achat du condo n’est pas effectué car rien ne me garantit qu’ils feront cette transaction avec moi pour le moment. Les signatures se font et la promesse d’achat est donc acceptée ! Il ne reste que les conditions à réaliser pour finaliser.
Le lendemain matin, le vendeur m’appelle et me demande de lui permettre de pouvoir décider s’ils acceptent ou non la promesse d’achat d’ici les 2 prochains jours. Ils veulent y penser et voir si le financement de leur nouvel achat sera possible avant de vendre la leur. Ça fait plus de 2 ans qu’elle est en vente et là, il semble que ça se passe trop vite. De plus, je n’ai pas accepté de négocier la rétribution et il trouve ça plate un peu. Il me faut donc lui expliquer que c’est déjà accepté et qu’ils ne peuvent plus rebrousser chemin. Il me demande de lui expliquer ce qui peut arriver s’ils ne se rendent pas chez le notaire. J’ai donc donné mon avis sur le processus qui pourrait s’en suivre en lui mentionnant que nous ne sommes pas rendus là du tout et qu’il est simplement insécure et qu’il devrait communiquer avec sa banque pour le rassurer. Je lui offre de passer par nos références en matière d’hypothèque, qu’il aura réponse rapidement à ses questions.
Je n’entends pas parler de rien et il a communiqué avec sa banque le lundi matin pour prendre des infos. Finalement il dit que tout est ok pour l’inspection quand on lui demande pour confirmer le rendez-vous et ne mentionne plus vouloir retarder quoi que ce soit.
L’inspection a lieu et tout est parfait! Les acheteurs sont satisfaits et la lettre de confirmation du financement arrive rapidement aussi. Toutes les conditions sont réalisées en moins d’une semaine et la propriété est maintenant vendue !
Ils ont regardé des condos en vente et ma collègue leur en a fait parvenir. Ils aiment bien le travail qu’elle a fait et qu’elle fait maintenant pour eux. Mais…
Lorsque je me présente pour faire signer les derniers documents pour finaliser la transaction et installer la pancarte ‘vendu’ sur l’écriteau à l’avant de la maison (Ils ne voulaient pas de pancarte lorsque j’ai signé le contrat), M. me mentionne qu’il est possible qu’ils n’achètent pas de condo et qu’ils choisissent plutôt d’aller à logement compte tenu de leur âge. J’ai commenté en disant que c’est eux qui décident de ce bout là et que je suis certain qu’ils prendront la meilleure décision pour eux.
Il semble que ce n’est pas la vérité… ce serait plutôt le fait que je n’aie pas voulu négocier la rétribution au moment où ils ont accepté la promesse d’achat et qu’ils décideraient de rappeler leur ancien courtier afin qu’il leur vende un condo.
Ma compréhension de cette situation si je peux me permettre… j’ai livré les services qui étaient attendus et pour lesquelles nous avions établi une rétribution. Laquelle était la même pour une vente rapide ou si la vente n’arrivait que plusieurs mois plus tard. Le but commun recherché était de vendre la propriété à un prix X, ce qui a été réalisé. Le seul hic, c’est que j’ai été trop rapide… j’ai trouvé le bon client trop vite. Le client a été intéressé par ma photo, mon texte et puis ensuite par la propriété mais ça, ce n’est pas important.
Au risque de déplaire à quelques-uns, je me souviens que des gens sages disaient… beaucoup de gens n’acceptent pas que quelqu’un d’autre fasse de l’argent ! Pourtant, leur vœu de vendre a été réalisé et à des conditions qui sont au-delà de leur espérance compte tenu du temps que la vente a pris pour se réaliser.
Je le mentionne toujours lors de mes rencontres avec des vendeurs, souvent ce qui peut arriver de pire quand je signe un nouveau contrat de courtage, c’est de vendre rapidement. Les gens ont toujours l’impression que c’est un job simple et facile. Que nous ne faisons que ramasser les sous dans la transaction. Mais en réalité, nous nous devons d’être disponible presque 24/24 et ce à l’année longue car un client intéressé n’attend pas longtemps pour qu’on lui répondre efficacement. Nous dépensons énormément d’argent en publicité et en frais divers et ce, bien avant de pouvoir penser récupérer ces sous en vendant la propriété, si on réussit la vente bien-sûr. Donc, si on ne réussit pas la vente, toutes ces sommes investies pour tenter la vente sont tout simplement perdues !
L’important pour moi, c’est le total en fin d’année et donc la moyenne par transaction qui fait que nous faisons ce métier. Il ne faut jamais regarder transaction par transaction car le découragement arrive assez rapidement ! On travaille fort pour arriver à des résultats !