Ma mentalité et ma philosophie de vente: ne pas forcer les choses !

Ma mentalité et ma philosophie de vente ont toujours été les mêmes: NE PAS FORCER LES CHOSES !

Lorsque je suis avec un acheteur, je le laisse toujours diriger le navire et prendre la décision finale. Je viens de fournir le chemin pour y arriver. Dès que vous commencez à pousser en tant que courtier, les défenses psychologiques naturelles de l’acheteur vont augmenter, et ils commencent à penser que vous essayez peut-être simplement de faire une vente.

En tant qu’acheteur, comment pouvez-vous dire que vous travaillez avec un courtier qui a votre meilleur intérêt à cœur?

Embaucher quelqu’un avec des opinions

Une erreur que beaucoup de courtiers commettent trop souvent, c’est qu’ils disent simplement «oui» à tout ce que le client aime. Ils n’ont pas d’opinion et n’apportent donc aucune information ou valeur à leur intervention.  

Cela peut sembler être le contraire, car ils ne font que suivre le courant et laissent le client prendre les rênes. Cependant, on a l’ impression qu’ils essaient de  vendre à tout prix. Ils peuvent secrètement avoir un avis contraire mais ont peur de le partager car ils ne veulent pas gâcher une vente potentielle.

En termes de vente, c’est un gros non-non et devrait être un drapeau rouge lors du choix d’un courtier immobilier.  

En tant que courtier lisant ceci, vous devez être quelqu’un qui a ses propres opinions. Cela ne signifie pas que vous devez vendre quelqu’un ou quelque chose, mais juste donnez votre avis. Utilisez vos connaissances du marché qu’un acheteur n’a pas et éduquez-les ou dites-leur votre opinion honnête et brutale. Je vous promets que vous gagnerez le soutien et la confiance et que l’acheteur se sentira à l’aise d’acheter avec vous. Ne craignez pas de faire sortir un acheteur d’une propriété qu’il n’aime pas. Quand vous leur montrez que vous vous souciez d’eux, ils achèteront de vous, que ce soit celui-ci ou le suivant.

Trouver des courtiers qui parlent

Si je vais dans une maison que mon client aime et que je ne l’aime pas, je leur dirai les raisons pour lesquelles je ne l’aime pas. Je leur explique qu’en tant que courtier qu’ils paient pour leur fournir une expertise, je me sens obligé de partager certaines de mes pensées. Maintenant, je ne déchire pas complètement la maison, je me concentre plutôt sur les points principaux et entretiens une conversation honnête avec eux.

En fin de compte, c’est à eux de décider s’ils veulent l’acheter ou non. Cependant, au moins, ils savent deux choses: ils savent que je ne suis pas simplement d’accord avec eux pour faire une vente, mais plus important encore, ils peuvent apprendre de mes connaissances et de mon expérience.

Recherchez des courtiers qui tiennent à cœur le meilleur intérêt de leur client

Disons que, par exemple, un de mes clients aime une maison neuve dans un emplacement pas si génial à Québec. Je pourrais entrer et dire ce qui suit:

“C’est une excellente trouvaille! Vous devriez acheter cette maison! C’est la bonne pour vous! “

Mais pourquoi je ferais ça?

Si je peux leur trouver quelque chose d’aussi bon dans un meilleur emplacement, il est dans mon intérêt d’expliquer à mon client que la maison qu’il a choisie à l’origine présente des inconvénients. S’ils suivent mon conseil, ils voudront travailler avec moi à l’avenir car ils verront que je m’intéresse à eux.

La grande question est de savoir pourquoi je voudrais laisser mon client acheter une maison qui représente un mauvais investissement.

Pour moi, cela me semble très malhonnête et ce n’est pas la façon dont je veux diriger mon entreprise. Pour de nombreux courtiers, ils sont formés pour faire des affaires. Mais parfois, ils ne comprennent pas que, si vous voulez que vos affaires reviennent ou si vous voulez développer votre marque, vous devez vendre de bons produits. Vous pouvez toujours repérer un bon courtier grâce à sa clairvoyance et à son souci du détail.

Mais retenons un instant la moralité de l’équation et pensons-y simplement du point de vue des entreprises.

Les courtiers devraient être des guides

Si vous n’êtes pas d’accord avec votre courtier, c’est bien, vous n’avez pas à suivre leurs conseils. Au moins, ils ont fait leur travail au maximum, et vous pouvez respecter leur opinion même si vous n’êtes pas d’accord.

Il y a eu tellement de situations où mes clients voulaient acheter une certaine propriété et je les ai désespérément persuadés d’acheter une autre propriété qui leur conviendra mieux. Je leur dis qu’ils peuvent faire ce qu’ils veulent, c’est leur argent, mais si vous me payez tout cet argent pour mes conseils, je vais vous les donner.

J’y vois la même chose que d’aller voir un avocat à 800 $ de l’heure et de ne pas suivre ses conseils. Cela n’a aucun sens. Si un courtier prend une grosse somme d’argent, le client doit alors prendre conseils et connaissances de son courtier (en supposant qu’il soit un bon courtier et non un idiot… mais qu’il soit capable de le comprendre très rapidement).

En tant qu’acheteur lisant ceci… cependant, ne suivez les conseils de votre courtier que si vous pensez qu’il prend votre intérêt à cœur… si vous devez les deviner (les conseils)… changez de courtier!

Outre l’intégrité, il est tout aussi important de travailler avec un courtier qui sait vraiment ce qu’il fait.

Ne vous méprenez pas, l’utilisation d’un grand courtier de marque est très utile lorsque vous vendez votre maison. Il ajoute du prestige et du cachet. Mais gardez à l’esprit qu’il y a beaucoup de bons courtiers immobiliers et qu’il y a aussi beaucoup de courtiers immobiliers idiots de marque qui ont eu de la chance. Assurez-vous d’avoir de bons rapports et de faire confiance à votre courtier et assurez-vous qu’il est effectivement formé dans votre marché. Chaque fois que je me présente à un rendez-vous d’inscription, que je reçoive ou non l’inscription, le premier commentaire que je reçois toujours du vendeur est que j’ai une connaissance innée du marché que très peu de courtiers qu’ils ont déjà rencontrés ont.

En tant qu’acheteur, gardez à l’esprit que la chose la plus importante n’est pas le nom de marque du courtier. Encore une fois c’est la connaissance du marché. Interrogez votre courtier potentiel et assurez-vous qu’il puisse vous dire chaque maison du bloc qui s’est vendue au cours des années, le prix de vente, le montant de sa dette, la dernière vente de la maison avant cette vente… franchement tout sauf le nouveau numéro de sécurité sociale du propriétaire. Votre courtier doit en savoir le maximum sur la zone que vous regardez.

Considérer leurs opinions et ensuite faire l’appel

À présent, ma façon de vendre est très différente lorsque je porte le chapeau d’un courtier immobilier commercial, où il est question de chiffres et de taux de capitalisation. En résidentiel, les gens ont des émotions et des goûts différents, mais mon travail est de donner à mes clients le plus d’informations possible et de les laisser décider à la fin de la journée.  

Mon conseil est d’écouter votre courtier, puis de prendre votre propre décision. Il n’est jamais mauvais d’écouter quelqu’un qui travaille dans l’immobilier et il est toujours sage d’obtenir un deuxième avis, peu importe ce que vous essayez d’accomplir! Si vous souhaitez toutefois obtenir un deuxième avis, assurez-vous que ce soit de quelqu’un qui est digne de confiance et qui travaille dans le même domaine.

Assurez-vous qu’ils ne vous poussent pas hors de cette propriété en particulier, car il ou elle veut vous vendre autre chose.

Dites-leur la vérité: «Je travaille déjà avec quelqu’un et je ne prévois pas d’aller ailleurs ni avec un autre courtier, mais j’apprécierais vraiment votre opinion à ce sujet.»

Si vous leur dites et qu’ils réalisent alors qu’ils n’ont rien à gagner, ils peuvent donc aussi bien vous donner deux minutes de leur temps pour vous donner leur vraie opinion.

Enfin, NE demandez PAS à vos amis ou à vos collègues ce qu’ils pensent d’une propriété, car à moins qu’ils soient professionnels de l’immobilier, ils n’ont aucune idée de ce dont ils parlent.

Ils veulent juste intervenir et paraître intelligents.

Au bout du compte, c’est votre décision, mais être informé vous aidera à prendre la meilleure décision pour vous et votre famille.

N’oubliez pas que le fait qu’un courtier réussisse ne signifie pas qu’il sait ce qu’il fait. Regardez-moi, je plaisante!