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Ma mentalité et ma philosophie de vente: ne pas forcer les choses !

Ma mentalité et ma philosophie de vente ont toujours été les mêmes: NE PAS FORCER LES CHOSES !

Lorsque je suis avec un acheteur, je le laisse toujours diriger le navire et prendre la décision finale. Je viens de fournir le chemin pour y arriver. Dès que vous commencez à pousser en tant que courtier, les défenses psychologiques naturelles de l’acheteur vont augmenter, et ils commencent à penser que vous essayez peut-être simplement de faire une vente.

En tant qu’acheteur, comment pouvez-vous dire que vous travaillez avec un courtier qui a votre meilleur intérêt à cœur?

Embaucher quelqu’un avec des opinions

Une erreur que beaucoup de courtiers commettent trop souvent, c’est qu’ils disent simplement «oui» à tout ce que le client aime. Ils n’ont pas d’opinion et n’apportent donc aucune information ou valeur à leur intervention.  

Cela peut sembler être le contraire, car ils ne font que suivre le courant et laissent le client prendre les rênes. Cependant, on a l’ impression qu’ils essaient de  vendre à tout prix. Ils peuvent secrètement avoir un avis contraire mais ont peur de le partager car ils ne veulent pas gâcher une vente potentielle.

En termes de vente, c’est un gros non-non et devrait être un drapeau rouge lors du choix d’un courtier immobilier.  

En tant que courtier lisant ceci, vous devez être quelqu’un qui a ses propres opinions. Cela ne signifie pas que vous devez vendre quelqu’un ou quelque chose, mais juste donnez votre avis. Utilisez vos connaissances du marché qu’un acheteur n’a pas et éduquez-les ou dites-leur votre opinion honnête et brutale. Je vous promets que vous gagnerez le soutien et la confiance et que l’acheteur se sentira à l’aise d’acheter avec vous. Ne craignez pas de faire sortir un acheteur d’une propriété qu’il n’aime pas. Quand vous leur montrez que vous vous souciez d’eux, ils achèteront de vous, que ce soit celui-ci ou le suivant.

Trouver des courtiers qui parlent

Si je vais dans une maison que mon client aime et que je ne l’aime pas, je leur dirai les raisons pour lesquelles je ne l’aime pas. Je leur explique qu’en tant que courtier qu’ils paient pour leur fournir une expertise, je me sens obligé de partager certaines de mes pensées. Maintenant, je ne déchire pas complètement la maison, je me concentre plutôt sur les points principaux et entretiens une conversation honnête avec eux.

En fin de compte, c’est à eux de décider s’ils veulent l’acheter ou non. Cependant, au moins, ils savent deux choses: ils savent que je ne suis pas simplement d’accord avec eux pour faire une vente, mais plus important encore, ils peuvent apprendre de mes connaissances et de mon expérience.

Recherchez des courtiers qui tiennent à cœur le meilleur intérêt de leur client

Disons que, par exemple, un de mes clients aime une maison neuve dans un emplacement pas si génial à Québec. Je pourrais entrer et dire ce qui suit:

“C’est une excellente trouvaille! Vous devriez acheter cette maison! C’est la bonne pour vous! «

Mais pourquoi je ferais ça?

Si je peux leur trouver quelque chose d’aussi bon dans un meilleur emplacement, il est dans mon intérêt d’expliquer à mon client que la maison qu’il a choisie à l’origine présente des inconvénients. S’ils suivent mon conseil, ils voudront travailler avec moi à l’avenir car ils verront que je m’intéresse à eux.

La grande question est de savoir pourquoi je voudrais laisser mon client acheter une maison qui représente un mauvais investissement.

Pour moi, cela me semble très malhonnête et ce n’est pas la façon dont je veux diriger mon entreprise. Pour de nombreux courtiers, ils sont formés pour faire des affaires. Mais parfois, ils ne comprennent pas que, si vous voulez que vos affaires reviennent ou si vous voulez développer votre marque, vous devez vendre de bons produits. Vous pouvez toujours repérer un bon courtier grâce à sa clairvoyance et à son souci du détail.

Mais retenons un instant la moralité de l’équation et pensons-y simplement du point de vue des entreprises.

Les courtiers devraient être des guides

Si vous n’êtes pas d’accord avec votre courtier, c’est bien, vous n’avez pas à suivre leurs conseils. Au moins, ils ont fait leur travail au maximum, et vous pouvez respecter leur opinion même si vous n’êtes pas d’accord.

Il y a eu tellement de situations où mes clients voulaient acheter une certaine propriété et je les ai désespérément persuadés d’acheter une autre propriété qui leur conviendra mieux. Je leur dis qu’ils peuvent faire ce qu’ils veulent, c’est leur argent, mais si vous me payez tout cet argent pour mes conseils, je vais vous les donner.

J’y vois la même chose que d’aller voir un avocat à 800 $ de l’heure et de ne pas suivre ses conseils. Cela n’a aucun sens. Si un courtier prend une grosse somme d’argent, le client doit alors prendre conseils et connaissances de son courtier (en supposant qu’il soit un bon courtier et non un idiot… mais qu’il soit capable de le comprendre très rapidement).

En tant qu’acheteur lisant ceci… cependant, ne suivez les conseils de votre courtier que si vous pensez qu’il prend votre intérêt à cœur… si vous devez les deviner (les conseils)… changez de courtier!

Outre l’intégrité, il est tout aussi important de travailler avec un courtier qui sait vraiment ce qu’il fait.

Ne vous méprenez pas, l’utilisation d’un grand courtier de marque est très utile lorsque vous vendez votre maison. Il ajoute du prestige et du cachet. Mais gardez à l’esprit qu’il y a beaucoup de bons courtiers immobiliers et qu’il y a aussi beaucoup de courtiers immobiliers idiots de marque qui ont eu de la chance. Assurez-vous d’avoir de bons rapports et de faire confiance à votre courtier et assurez-vous qu’il est effectivement formé dans votre marché. Chaque fois que je me présente à un rendez-vous d’inscription, que je reçoive ou non l’inscription, le premier commentaire que je reçois toujours du vendeur est que j’ai une connaissance innée du marché que très peu de courtiers qu’ils ont déjà rencontrés ont.

En tant qu’acheteur, gardez à l’esprit que la chose la plus importante n’est pas le nom de marque du courtier. Encore une fois c’est la connaissance du marché. Interrogez votre courtier potentiel et assurez-vous qu’il puisse vous dire chaque maison du bloc qui s’est vendue au cours des années, le prix de vente, le montant de sa dette, la dernière vente de la maison avant cette vente… franchement tout sauf le nouveau numéro de sécurité sociale du propriétaire. Votre courtier doit en savoir le maximum sur la zone que vous regardez.

Considérer leurs opinions et ensuite faire l’appel

À présent, ma façon de vendre est très différente lorsque je porte le chapeau d’un courtier immobilier commercial, où il est question de chiffres et de taux de capitalisation. En résidentiel, les gens ont des émotions et des goûts différents, mais mon travail est de donner à mes clients le plus d’informations possible et de les laisser décider à la fin de la journée.  

Mon conseil est d’écouter votre courtier, puis de prendre votre propre décision. Il n’est jamais mauvais d’écouter quelqu’un qui travaille dans l’immobilier et il est toujours sage d’obtenir un deuxième avis, peu importe ce que vous essayez d’accomplir! Si vous souhaitez toutefois obtenir un deuxième avis, assurez-vous que ce soit de quelqu’un qui est digne de confiance et qui travaille dans le même domaine.

Assurez-vous qu’ils ne vous poussent pas hors de cette propriété en particulier, car il ou elle veut vous vendre autre chose.

Dites-leur la vérité: «Je travaille déjà avec quelqu’un et je ne prévois pas d’aller ailleurs ni avec un autre courtier, mais j’apprécierais vraiment votre opinion à ce sujet.»

Si vous leur dites et qu’ils réalisent alors qu’ils n’ont rien à gagner, ils peuvent donc aussi bien vous donner deux minutes de leur temps pour vous donner leur vraie opinion.

Enfin, NE demandez PAS à vos amis ou à vos collègues ce qu’ils pensent d’une propriété, car à moins qu’ils soient professionnels de l’immobilier, ils n’ont aucune idée de ce dont ils parlent.

Ils veulent juste intervenir et paraître intelligents.

Au bout du compte, c’est votre décision, mais être informé vous aidera à prendre la meilleure décision pour vous et votre famille.

N’oubliez pas que le fait qu’un courtier réussisse ne signifie pas qu’il sait ce qu’il fait. Regardez-moi, je plaisante!

 

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Un courtier à rabais, pas pour moi !

Un courtier à rabais ?

Mes textes sont créés pour attirer l’attention de plusieurs types de lecteurs. Parfois, ils sont écrits pour les courtiers, parfois pour les acheteurs et d’autres fois pour les vendeurs. Cela dépend de l’ambiance dans laquelle je suis en ce jour et vers qui je veux diriger mes informations.

Aujourd’hui, je m’adresse spécifiquement aux vendeurs, mais les courtiers et les agents qui liront ces informations trouveront également cette activité divertissante …

Quand je vais à un rendez-vous d’inscription, je peux dire avec une certitude absolue qu’au moment où je suis à échanger et détailler mon offre de services, le vendeur va me poser cette une question.

Combien facturez-vous pour la commission?

 

Chaque fois que je reçois cette question, ma réponse est toujours la même.

« Je charge le standard de l’industrie et je peux vous dire que je ne suis pas le moins cher »

Ensuite, ils commencent à négocier avec moi et à mi-chemin de la négociation, je les arrête et leur dit ce qui suit:

«Vous êtes sur le point de vendre votre maison pour des centaines de milliers de dollars. Voulez-vous réellement un courtier qui le fera pour vous à 2%? Parce que je peux vous renvoyer à quelqu’un qui se fera un plaisir de mettre cela sur CENTRIS pour vous pour deux pour cent. Il y a beaucoup de courtiers qui donneraient leur bras droit pour faire deux pour cent et vendre cette maison pour vous; Cependant, préféreriez-vous payer un pourcentage à rabais et obtenir plusieurs milliers de dollars de moins pour votre maison ou payer mon pourcentage et éventuellement vendre plus cher?

Choisissez le courtier avec lequel vous travaillez le mieux, pas celui avec la commission la plus basse !

Le choix de votre courtier est extrêmement important et vous devez faire preuve de diligence raisonnable. Vous allez leur payer beaucoup d’argent, ce qui, si vous êtes intelligent et faites vos devoirs, sera un excellent investissement et vous en sortirez gagnant sur toute la ligne.

Ne vous concentrez pas sur les pourcentages. Concentrez-vous sur qui va faire le meilleur travail pour vous.

De même, ne vous concentrez pas sur la réputation des courtiers car il y a beaucoup d’excellents courtiers à la réputation inconnue et beaucoup de grands courtiers en qui je n’aurais pas confiance pour surveiller nos chiens pendant une heure!

La chose la plus importante est que vous cliquiez avec la personne que vous interviewez et que vous pensiez pouvoir faire une transaction avec cette personne.

À présent, bien sûr Il y a toujours quelques ratés sur la route et personne ne peut prédire l’avenir, mais si vous aimez seulement un courtier parce qu’il vous a dit ce que vous vouliez entendre, cela ne fonctionnera probablement pas à la fin.

Alors, comment pouvez-vous évaluer tout cela et arriver au pourcentage approprié de commissions?

Payer plus pour obtenir plus !

Je suis allé à de nombreux rendez-vous d’inscription où le vendeur m’a dit que la personne juste devant moi avait proposé de faire l’affaire à un prix beaucoup plus bas.

Quand cela se produit, je garde le ton avec la même histoire: «allez-y et engagez cette personne pour la commission à rabais et listez la propriété selon ce qu’elle vous a dit… et dans trois mois à partir de maintenant, lorsque vous souhaiterez mettre fin à son contrat, nous pourrons discuter des prochaines étapes. «

Une maison est un atout énorme et il y a beaucoup d’argent en jeu, vous avez besoin de quelqu’un qui est un expert, et pas seulement quelqu’un qui dit ce que vous voulez entendre et hoche la tête. Vous devez aller au mieux ! Si vous aviez un souffle cardiaque, iriez-vous chez un neurologue? Si vous vouliez un lifting du cou, iriez-vous avec le gars qui se spécialise dans la rhinoplastie ?   Évidement vous ne voudriez pas parce que personne ne veut sortir de la table en ressemblant à Jocelyn Wildenstein!

Le résultat final

En fin de compte, vous vendez un actif de plusieurs milliers de dollars et cela mérite une attention et une expertise particulières.

Vous n’iriez pas chez un médecin de la clinique clandestine locale pour opérer à cœur ouvert, alors pourquoi voudriez-vous engager un courtier à rabais pour une propriété immaculée de plusieurs centaines de milliers de dollars ?

En tant que propriétaire, oubliez les négociations de commissions et commencez plutôt à vous demander qui va faire le meilleur travail pour vous ?

Lorsqu’un courtier n’est pas d’accord avec vous sur les prix, essayez de comprendre leur processus de réflexion et découvrez leurs raisons. S’ils ressemblent à moi, ils vous expliqueront soigneusement les raisons très calculées pour lesquelles ils sont arrivés au prix qu’ils ont fait. Maintenant, je ne dis pas que vous devez croire cette personne. Il y a beaucoup de courtiers qui aiment juste vendre des propriétés à un prix bas et s’en débarrasser rapidement, mais faites confiance à votre instinct! Les êtres humains ont généralement un bon sens pour les gens et la plupart des gens peuvent sentir les arnaques.

Allez avec la personne en qui vous avez confiance et qui vous met à l’aise et sait surtout ce qu’elle fait!

La façon dont j’ai toujours géré mon entreprise est probablement très différente de la plupart de mes collègues. Je dis toujours à mes clients la réalité, pas ce qu’ils veulent entendre. Et cela ne me pose pas de problème, car si je ne l’inscris pas lors de cette ronde, je la signerai lors de la prochaine!

Je dis simplement à mes clients: si vous voulez un courtier qui va vous donner un rabais, je ne suis pas le bon gars pour vous. Mais si vous voulez quelqu’un qui va vous rendre beaucoup plus d’argent dans vos poches, alors je suis la bonne personne pour vous.

Oubliez les pourcentages, regardez la situation dans son ensemble, travaillez avec quelqu’un qui vous dit les vraies choses . Travaillez avec quelqu’un qui ne vous donne pas simplement le nombre le plus élevé et qui ne dit pas simplement «vous avez raison» à tout ce que vous dites. Trouvez quelqu’un qui vous met au défi.

Plus important encore, ne travaillez pas avec la personne qui va faire le travail pour la moitié de la commission car je vous garantis que vous ne voulez pas de cette personne. Mais si vous le faites, j’ai aussi le numéro de la clinique médicale clandestine, je suis sûr qu’ils aimeraient pratiquer leur première opération à cœur ouvert!

 

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Les chicanes dans les successions, un peu difficile à comprendre !

Les chicanes dans les successions, un peu difficile à comprendre !

Il y a quelques semaines, une cliente m’appelle et me demande des informations concernant la mise en vente d’une propriété qui appartenait à son père du temps qu’il était vivant. Elle me mentionne qu’il lui est arrivé un accident il y a douze ans et demi et qu’il avait été placé dans une résidence de soins prolongé et qu’il n’habitait plus la résidence depuis 12 ans et demi.

Avec cette information, j’ai demandé pourquoi la propriété n’avait pas été mise en vente avant ? Elle m’a simplement dit que la succession était difficile puisque son père était décédé depuis plus de 2 ans et que rien n’était réglé depuis. Elle m’explique qu’ils sont 5 enfants mais que deux des enfants sont nés avant le mariage de leurs parents et que ceux-ci ne figurent pas sur le testament de leur père. Que les 3 enfants qui y figurent ne s’entendent pas pour la mise en vente et qu’elle a suggéré d’ajouter les deux autres de façon volontaire dans la succession mais qu’il y a un des frères qui ne veut pas du tout. Ce serait d’ailleurs lui qui mettrait un frein à la mise en vente pour le moment. Il a des choses dans le garage et dans la maison et n’a aucun intérêt de vendre car il bénéficie de l’emplacement sans rien payer pour. Il a mis une pancarte à vendre sur le terrain mais n’est jamais disponible pour répondre, il travaille et n’a pas de téléphone cellulaire ni d’internet donc, c’est juste pour le fun que la pancarte est là… C’est pour cette raison qu’elle fait une démarche pour qu’un courtier s’occupe de la mise en vente et que la succession puisse se terminer un jour. La sœur n’a même pas de clé pour pouvoir entrer dans la maison ni le garage, c’est le frère qui en possède seulement.

Elle finit donc par convaincre son frère de me rencontrer pour pouvoir expliquer les services que je peux offrir.

Nous avons notre rencontre et le frère en question est réticent lorsque je lui explique le tout, la valeur de la propriété versus l’évaluation municipale, que je pourrais vendre plus cher que cette évaluation municipale. La propriété ne possède pas de chauffage, ni de système de chauffage, il la chauffe avec une petite chaufferette branchée dans une prise de courant normale. Il dit que c’est assez pour tout l’hiver, que ça ne gèle pas dans la maison. On peut voir sur place que la maison n’a eu aucun entretien depuis plusieurs années, en fait, les deux me disent que ça fait au moins 12 ans et demi que c’est laissé à l’abandon à part le fait de venir faire un tour pour vérifier que rien n’a bougé. Après quelques heures d’explications, les deux en viennent à s’entendre et accepte de signer un contrat de courtage avec moi pour la mise en vente. Le client n’accepte pas de me donner une clé de la propriété tout de suite et dit qu’il va nous revenir quand ce sera le temps.

Je repars donc avec cette propriété à vendre et je sais que ce ne sera pas facile de négocier lorsque viendra le temps de présenter une promesse d’achat car il a démontré qu’il ne voudrait pas négocier le prix de mise en vente.

Notre équipe se met en branle pour la mise en marché, pancarte, photos, publicité et un rappel des clients potentiels que nous avons déjà en banque. Il faut dire que je suis courtier depuis plus de quinze ans alors j’ai en banque un bon nombre d’acheteurs potentiels pour toutes sortes de propriétés dans tous les secteurs de la région.

Quelques jours plus tard, une visite doit s’effectuer et on doit avoir la clé, je réussi donc après avoir parlé à celle qui avait fait la première communication avec moi pour mettre en vente la propriété, à obtenir une clé que je dois aller chercher en mains propre. Plusieurs visites ont donc lieu et une promesse d’achat est signée. Je l’envoie à Mme puisque lui n’a pas d’internet. Puis, un autre courtier qui a visité avec ses clients dépose également une promesse d’achat. La sœur qui s’occupe de faire les suivis avec moi est très heureuse du mouvement immédiat sur la propriété. Elle me rappelle donc en me disant : ‘devinez-quoi, il ne veut rien savoir’ même si la promesse d’achat était à 4500$ plus basse que le prix demandé. Je lui fais alors part de la bonification de la promesse d’achat à seulement 1500$ de moins que le prix demandé et elle me dit qu’il ne veut rien savoir en bas du prix qu’on demande. C’est là que j’ai le plaisir de lui dire que les deuxièmes offrant avaient promis d’acheter au prix demandé et ce sans faire d’inspection de la propriété, seulement conditionnel au financement. Elle était très heureuse de m’entendre et elle doit en parler à son frère pour s’assurer qu’il va collaborer.

Nous nous rencontrons donc pour signer l’acceptation de la promesse d’achat au prix demandé. Il reste que la lettre d’approbation du prêteur hypothécaire à recevoir.

 

Quelques jours passent et je reçois l’approbation du financement pour la propriété, c’est fait, Vendu ! Je communiquer avec Mme pour l’aviser et pour prendre rendez-vous pour pouvoir signer l’accusé de réception de cette lettre et mettre un ‘Vendu’ sur la pancarte devant la propriété. Je passe donc les rencontrer à la maison et le frère n’en revient tout simplement pas que ce soit réglé rapidement comme ça. J’avais de la misère à savoir si c’était parce qu’il était content ou plutôt déçu de la vente rapide car il devra sortir ses objets de la maison et du garage et qu’il aura seulement 3 semaines pour le faire.

La dame, elle n’en revient pas que nous ayons réalisé la vente en si peu de temps et elle est plus que satisfaite des services reçus. Reste à voir comment se déroulera la signature chez le notaire car le frère et la sœur devront signer l’acte de vente et tourner la page de cette aventure !