Quand vient le temps de négocier, vous ne voulez pas me voir de l’autre côté !

Qu’est-ce qui fait qu’on réussi à gagner des points lors d’une négociation ?

Vous comprendrez qu’il y a plusieurs façons de négocier lors d’une transaction immobilière. Tout dépend de quel côté on est car si on représente le vendeur parce qu’il a signé un contrat de courtage vente avec moi ce n’est pas la même chose que si je suis du côté de l’acheteur. Rappelons que l’acheteur n’est pas obligé d’être lié par contrat de courtage pour travailler avec un courtier mais il devrait par contre.

Le courtier qui a signé un contrat de courtage avec un vendeur et qui reçoit un appel d’un client potentiel pour cette propriété doit aviser l’acheteur qu’il représente le vendeur mais qu’il offrira un traitement équitable àl’acheteur. Est-ce que j’aimerais me retrouver moi comme acheteur et me faire dire que j’aurai un traitement équitable dans la transaction ? La réponse est clairement non ! Donc, si j’étais acheteur, je n’hésiterais pas à signer un contrat de courtage achat avec mon courtier, celui en qui j’ai confiance qu’il négocie pour moi et qui me donnera les meilleurs conseils possibles.

Et il faut savoir aussi que lorsque vous signez un contrat de courtage achat avec moi, le seul cas où vous pourriez avoir à débourser de l’argent, c’est lorsque vous achetez une propriété qui n’est pas affichée par un courtier. C’est donc dire que les chances ne sont pas très grandes et dans ces rares cas, cette rétribution payable est maintenant ajoutée au prix d’achat payé et donc, ajoutée sur votre hypothèque. Vous n’avez pas à sortir de l’argent de plus. C’est maintenant considéré de la même façon que si vous achetiez par l’intermédiaire du courtier mais que la rétribution est payée par le vendeur. Elle est donc incluse dans le prix de vente et financée à même votre hypothèque. Bref, c’est une transaction régulière tout simplement. Mais il faut vous rappeler que c’est dans de très rares cas que ce scénario est mis en place. Par-contre, vous vous assurez la loyauté du courtier et ce même pour les propriétés affichées par le propriétaire directement. Comme acheteur, vous avez tout à gagner en signant un contrat de courtage achat avec moi et en plus, je vous offre des remises très intéressantes lors de votre achat et si vous utilisez notre service de référencement hypothécaire, on ajoute une autre remise très alléchante aussi.

Bon, on revient à la négociation. Comme courtier du vendeur, lorsqu’un client signe une promesse d’achat, il est important, sinon primordial, d’avoir fait des démarches au niveau du prêt hypothécaire car je reçois la majorité des promesses d’achat sans cet élément et je peux vous dire que ça n’a pas le même poids face au vendeur et si jamais il y a plusieurs promesses d’achat présentées simultanément, celle qui est accompagnée de la lettre de pré-autorisation ou encore mieux, l’approbation officielle du financement est considérée beaucoup plus sérieusement car cette étape cruciale dans les conditions reliées à la promesse d’achat est réalisée. Cela veut dire que dépendant des autres conditions qui se retrouvent dans la promesse d’achat, il se peut que ce soit accepté au détriment d’une autre promesse d’achat qui pourrait même être à prix plus élevé mais sans approbation bancaire.

Souvent d’autres courtiers collaborateurs se présentent chez le vendeur avec moi pour faire état de la promesse d’achat qui a été signée par leur client et ainsi tenter de convaincre le vendeur qu’il s’agit de la meilleure promesse d’achat pour eux. Et ils apportent souvent des comparables vendus, des propriétés en vente qui pourraient être semblables à celle convoitée. J’ai toujours la même réaction dans ces cas. Je m’amuse à dire que les vendues elles sont vendues donc plus disponibles et les ‘à vendre’, elles sont toujours là alors il y a sûrement une raison pourquoi vos clients ont signé une promesse d’achat sur celle-ci: elle leur  plait et ils ont un coup de cœur. Alors, ils sont prêts à payer combien au final pour leur coup de cœur ? Là est la question. N’ayez crainte que j’ai pas mal tous les arguments possibles dans mon sac car après plus de 30 ans à négocier des transactions, j’ai pas mal tous vu les cas et entendu les arguments. Quoi que ça arrive parfois que j’en entends des nouvelles mais qui sont vraiment de belles histoires qui ne tiennent pas debout.

Quand je me retrouve dans le siège du négociateur représentant le vendeur, j’ai du plaisir et c’est là que l’on peut vraiment se rendre compte que la rétribution ne représente pas grand-chose à comparer à ce que je suis capable de négocier et gagner des points lors de la transaction en question. Quand on parle de gagner des points, je pense à des points comme la prise de possession, la date peut représenter beaucoup d’argent pour le vendeur. Les inclusions, autant que possible, je tente de sortir les éléments qui ne sont pas directement reliés à la propriété comme la tondeuse, le tracteur, les électro-ménagers ou autres articles semblables. Ce sont des points que je préfère qu’ils soient négociés après l’acceptation finale de la transaction, toutes les conditions levées à l’exception de la signature de l’acte notarié. À ce moment, il est beaucoup plus facile pour le vendeur d’obtenir un vrai montant pour ces articles et du côté de l’acheteur, à moins qu’il ne soit pas capable financièrement d’assumer le coût de ces articles, il se retrouvera à les payer plusieurs fois car les items seront payés à même son hypothèque, c’est-à-dire sur 30 ans. Imaginez le montant que ça représentera dans 30 ans.

Je pourrais vous énumérer encore bien des détails sur ma façon de négocier lors d’une transaction mais si cela vous intéresse, n’hésitez pas à commenter cet article et je pourrai vous répondre ou si vous le désirez, communiquez avec moi et ça me fera plaisir de répondre à vos questions. Encore mieux, on se donne rendez-vous pour une rencontre sans engagement bien-sûr et vous serez en mesure de constater mes forces et vous aurez le loisir de choisir si vous me faites confiance pour vous représenter. En fait, nous ferons équipe ensemble pour la réalisation de vos projets immobiliers.

Dans un prochain texte, je vous parlerai des négociations lorsque c’est moi qui est représentant de l’acheteur. Je suis persuadé que je suis celui qu’il vous faut pour vos négociations. De plus, vous constaterez que la rétribution est bien peu pour tout le travail et l’expertise que je déploierai à votre service. N’hésitez pas à communiquer avec moi si vous désirez une rencontre sans attente ni engagement de votre part.

Performant ne veut pas toujours dire que c’est bien vu des clients !

Parfois être performant n’est pas bien vu des clients !

Il y a quelques semaines, je rencontrais des clients que j’avais sollicités par le biais d’une liste d’expirés que nous avions montée. Des ‘expirés’, ce sont des gens qui ont déjà mis en vente leur propriété auprès d’un courtier mais qui n’ont pas vendu durant le contrat qu’ils avaient signé avec le courtier. Nous leur avons donc envoyé une lettre les invitant à communiquer avec nous afin de planifier une rencontre sans engagement ni frais dans le but de leur expliquer ma façon de faire, les détails de mon offre de services et bien-sûr mes tarifs.

Je reçois donc un appel d’un homme qui dit que sa maison était en vente depuis deux ans avec le même courtier et qu’il n’avait pas renouvelé mais qu’il serait intéressé de me rencontrer pour que nous puissions regarder sa situation ensemble. Je confirme donc un rendez-vous avec les clients.

Je me rends donc les rencontrer à leur résidence en prenant soin de préparer mon dossier comme à l’habitude. Je reçois un accueil chaleureux par des gens très gentils à la recherche de la solution pour arriver à vendre leur propriété sans être pressés. Ils démontrent quand même qu’ils trouvent que l’entretien de la propriété commence à leur peser sur le dos. Ce sont des gens âgés de plus de 70 ans et on peut comprendre qu’avec le grand terrain bien aménagé qu’ils ont, une belle grande maison avec deux étages complets, les tâches ne se font pas attendre.

Je leur explique donc mon offre de services qui est assez simple en soi mais qui donne de bons résultats. Toutes les étapes de notre mise en marché et comment nous effectuons les suivis auprès de nos vendeurs mais aussi auprès des acheteurs et autres courtiers qui travaillent en collaboration avec nous. Je détaille également nos efforts à trouver le bon financement pour nos clients et qu’il est préférable de se servir de nos références quand vient le temps de se choisir un prêteur ou un inspecteur, ce sont des gens avec qui on a déjà fait affaires et dont nos clients sont satisfaits également.

Après un certain temps et devant mon positivisme face à la mise en vente de leur maison, les gens n’hésitent pas et veulent faire affaires avec moi. Ils sont convaincus que je peux faire la différence dans la réalisation de leur projet. En fait, ils veulent s’acheter un condo pour éliminer l’entretien et n’avoir que de belles activités à faire ensemble. C’est un très beau couple qui a l’air d’être bien ensemble aussi !

Nous signons donc un contrat de courtage avec les détails que nous avions discutés ensemble et le taux de rétribution entendu lors de nos pourparlers quelques minutes auparavant. Ils sont très heureux et trouvent qu’ils sont maintenant entre de bonnes mains.

Quelques jours passent pour effectuer la mise en marché et j’avais spécifié que nous avons un photographe professionnel que nous engageons pour faire les photos qui se retrouveront sur les différents sites internet et dans les publicités que nous effectuerons. Finalement notre photographe ne peut se présenter pour sa séance car les vendeurs ne sont pas disponibles pour les prochains jours alors ils remettent le rendez-vous pour plus tard. Comme la loi nous exige d’inscrire le contrat auprès de la Chambre immobilière dans les 5 jours de la signature de celui-ci, nous prenons donc une photo de l’avant de la propriété pour l’inscription.

Le vendeur appelle après avoir vu sa propriété avec la photo que nous avions prise et nous précise qu’il n’aime pas cette photo. Dans le texte, on retrouve aussi la mention ‘terrain en forme de pointe de tarte’, il trouve ces détails péjoratifs et aimerait que je retire cette phrase de mon texte de présentation de leur propriété… me mentionne que leur autre courtier ne faisait pas ça comme ça et qu’il serait préférable de le faire comme lui le faisait. J’ai alors coupé la conversation en disant que j’imaginais qu’il ne voulait pas que je fasse comme son autre courtier… ne pas vendre ! Moi je suis là pour réaliser une vente. Vous m’avez fait confiance pour le contrat, continuez pour le reste. J’explique à la conjointe qui me rappelle, que chez moi, j’ai acheté mon terrain parce qu’il est en ‘pointe de tarte’, que je ne veux pas de terrain à l’avant mais un très grand à l’arrière et c’est bon de le mentionner dans notre texte. Elle finit par comprendre ma façon de voir les choses et accepte la mention telle quelle.

Quelques jours s’écoulent encore puis un client m’écrit en passant par notre site internet qu’il désire faire la visite de la propriété. Je communique donc avec lui afin de confirmer le rendez-vous. Ma collègue se rend à la rencontre du client pour lui présenter la propriété et ses avantages. Coup de cœur ! Les clients recherchent exactement ce genre de propriété et décident de signer une promesse d’achat le lendemain matin.

La promesse d’achat est des plus intéressantes pour les vendeurs, le prix qu’ils voulaient et tout le reste correspond à ce qu’ils veulent. Ils s’empressent d’accepter la promesse d’achat malgré mes recommandations d’attendre s’ils ne sont pas complètement certains d’approuver le tout. Mme mentionne à M. que ça ne donne rien d’attendre à demain, c’est tout ce qu’ils voulaient pour leur propriété et les acheteurs ont l’air bien aussi. M. me demande pour négocier la rétribution entendue dans le contrat car c’est arrivé vite, ils vont sûrement acheter leur condo de nous… il voudrait que je baisse de 2%. J’explique que je ne peux pas baisser comme ça et que leur ancien courtier le faisait mais qu’en fait, il n’avait pas eu à le faire, il n’avait pas vendu pendant 2 ans. Cependant, je mentionne que je pourrais lui faire une remise au moment où ils procèderont à l’achat du nouveau condo à condition que ce soit par notre intermédiaire et aussi, qu’il y ait une rétribution minimum sur cette transaction. J’explique que je ne peux pas baisser le taux de rétribution sur la transaction de leur maison tant que l’achat du condo n’est pas effectué car rien ne me garantit qu’ils feront cette transaction avec moi pour le moment.  Les signatures se font et la promesse d’achat est donc acceptée ! Il ne reste que les conditions à réaliser pour finaliser.

Le lendemain matin, le vendeur m’appelle et me demande de lui permettre de pouvoir décider s’ils acceptent ou non la promesse d’achat d’ici les 2 prochains jours. Ils veulent y penser et voir si le financement de leur nouvel achat sera possible avant de vendre la leur. Ça fait plus de 2 ans qu’elle est en vente et là, il semble que ça se passe trop vite. De plus, je n’ai pas accepté de négocier la rétribution et il trouve ça plate un peu. Il me faut donc lui expliquer que c’est déjà accepté et qu’ils ne peuvent plus rebrousser chemin. Il me demande de lui expliquer ce qui peut arriver s’ils ne se rendent pas chez le notaire. J’ai donc donné mon avis sur le processus qui pourrait s’en suivre en lui mentionnant que nous ne sommes pas rendus là du tout et qu’il est simplement insécure et qu’il devrait communiquer avec sa banque pour le rassurer. Je lui offre de passer par nos références en matière d’hypothèque, qu’il aura réponse rapidement à ses questions.

Je n’entends pas parler de rien et il a communiqué avec sa banque le lundi matin pour prendre des infos. Finalement il dit que tout est ok pour l’inspection quand on lui demande pour confirmer le rendez-vous et ne mentionne plus vouloir retarder quoi que ce soit.

L’inspection a lieu et tout est parfait! Les acheteurs sont satisfaits et la lettre de confirmation du financement arrive rapidement aussi. Toutes les conditions sont réalisées en moins d’une semaine et la propriété est maintenant vendue !

Ils ont regardé des condos en vente et ma collègue leur en a fait parvenir. Ils aiment bien le travail qu’elle a fait et qu’elle fait maintenant pour eux. Mais…

Lorsque je me présente pour faire signer les derniers documents pour finaliser la transaction et installer la pancarte ‘vendu’ sur l’écriteau à l’avant de la maison (Ils ne voulaient pas de pancarte lorsque j’ai signé le contrat), M. me mentionne qu’il est possible qu’ils n’achètent pas de condo et qu’ils choisissent plutôt d’aller à logement compte tenu de leur âge. J’ai commenté en disant que c’est eux qui décident de ce bout là et que je suis certain qu’ils prendront la meilleure décision pour eux.

Il semble que ce n’est pas la vérité… ce serait plutôt le fait que je n’aie pas voulu négocier la rétribution au moment où ils ont accepté la promesse d’achat et qu’ils décideraient de rappeler leur ancien courtier afin qu’il leur vende un condo.

Ma compréhension de cette situation si je peux me permettre… j’ai livré les services qui étaient attendus et pour lesquelles nous avions établi une rétribution. Laquelle était la même pour une vente rapide ou si la vente n’arrivait que plusieurs mois plus tard. Le but commun recherché était de vendre la propriété à un prix X, ce qui a été réalisé. Le seul hic, c’est que j’ai été trop rapide… j’ai trouvé le bon client trop vite. Le client a été intéressé par ma photo, mon texte et puis ensuite par la propriété mais ça, ce n’est pas important.

Au risque de déplaire à quelques-uns, je me souviens que des gens sages disaient… beaucoup de gens n’acceptent pas que quelqu’un d’autre fasse de l’argent ! Pourtant, leur vœu de vendre a été réalisé et à des conditions qui sont au-delà de leur espérance compte tenu du temps que la vente a pris pour se réaliser.

Je le mentionne toujours lors de mes rencontres avec des vendeurs, souvent ce qui peut arriver de pire quand je signe un nouveau contrat de courtage, c’est de vendre rapidement. Les gens ont toujours l’impression que c’est un job simple et facile. Que nous ne faisons que ramasser les sous dans la transaction. Mais en réalité, nous nous devons d’être disponible presque 24/24 et ce à l’année longue car un client intéressé n’attend pas longtemps pour qu’on lui répondre efficacement. Nous dépensons énormément d’argent en publicité et en frais divers et ce, bien avant de pouvoir penser récupérer ces sous en vendant la propriété, si on réussit la vente bien-sûr. Donc, si on ne réussit pas la vente, toutes ces sommes investies pour tenter la vente sont tout simplement perdues !

L’important pour moi, c’est le total en fin d’année et donc la moyenne par transaction qui fait que nous faisons ce métier. Il ne faut jamais regarder transaction par transaction car le découragement arrive assez rapidement ! On travaille fort pour arriver à des résultats !

Le prix, ce n’est pas toujours le plus important !

LE PRIX N’EST PAS TOUJOURS LE PLUS IMPORTANT!

Très souvent je rencontre autant des vendeurs que des acheteurs et quand vient le temps de parler de la possibilité de faire une transaction, ils ne parlent que du prix sans même penser à toutes les autres conséquences que contient la promesse d’achat.

On a qu’à penser à la date de la prise de possession et de signature de l’acte notarié. On a beau avoir le bon prix mais si la date ne correspond pas à nos besoins, ce n’est probablement pas possible de s’entendre. En prenant comme exemple le fait que si vous vendez votre propriété et que vous devez quitter le 25 août prochain, une promesse d’achat sur la maison que vous convoitez devra correspondre à une date de déménagement logique pour tout le monde. Dans plusieurs cas, les gens voudront avoir un peu de temps avant l’aménagement pour faire quelques travaux de rénovation, de peinture ou même juste de faire un grand ménage complet avant. Donc dans notre exemple, on pourrait demander dans la promesse d’achat de passer chez le notaire le 18 août et de prendre possession à cette date également pour laisser du temps pour les petites rénovations et la peinture. On doit comprendre ici que même si le prix accepté est le bon mais que vous ne pouviez pas aménager avant le mois de décembre, ce ne serait pas un idéal pour vous. Les vendeurs de cette propriété pourraient ne pas pouvoir accepter une date antérieure pour la simple et bonne raison que leur construction neuve ne sera pas prête avant cette date.

Parfois les familles doivent agencer la date de fin et/ou de début des classes pour les enfants et ils vont prioriser les possibilités de déménagement à l’intérieur de cette plage. On peut comprendre que c’est souvent non négociable et qu’ils ne procéderont pas à l’achat d’une propriété si la date ne peux correspondre à leur besoin bien au-delà du prix offert.

À l’inverse, parfois nous réussissons à finaliser une transaction en monnayant cette fameuse date, c’est-à-dire que soit l’acheteur va payer un peu plus pour obtenir la date convoitée afin que le vendeur soit dédommagé du fait qu’il doit quitter dans une période qui n’est pas son idéal. Il devra sans doute débourser plus, soit pour de l’entreposage et/ou pour des frais de location d’appartement à court terme pour le temps entre la livraison de la maison qu’il quitte et jusqu’à la prise de possession de sa nouvelle demeure. Il arrive que le vendeur pour ne pas perdre la vente, trouve refuge pour quelque temps chez un membre de sa famille mais il devra quand même souvent payer pour entreposer ses effets personnels et les meubles en attendant sa nouvelle propriété.

On pourrait prendre également l’exemple de l’acheteur qui décide de faire une promesse d’achat au prix demandé par le vendeur mais avec une date de prise de possession dans un an. Dépendant de la situation du vendeur, il pourrait y voir un avantage à demeurer dans la maison durant tout ce temps et ça lui donne du délai pour faire ses recherches pour une nouvelle propriété. Lorsqu’il s’agit d’une personne âgée, souvent elle aime passer un dernier moment dans sa maison avant de prendre le chemin d’une résidence car c’est souvent depuis plusieurs années qu’elle demeure dans la maison et qu’elle y a élevé sa famille et les souvenirs qui s’y rattachent font en sorte que c’est plus difficile de quitter.

Des vendeurs sont prêts à vendre un peu moins cher si la date correspond exactement à leur besoin et c’est comprenable. Moins de casse-tête, pas de frais supplémentaires pour de l’entreposage et/ou de logement. Pas de besoin de transporter les enfants à l’école durant quelques semaines jusqu’à la fin des classes ou pour commencer l’année scolaire dans une nouvelle école, celle qui dessert le nouveau secteur de la nouvelle maison. C’est parfois très laborieux juste d’y penser.

Dans un prochain texte, je pourrai même vous décrire la situation de mon père qui se retrouve justement à vouloir vendre dans le but de s’en aller dans une résidence pour retraités autonomes.