Un courtier qui représente à la fois un acheteur et un vendeur!

Un courtier qui représente le vendeur et l’acheteur dans une transaction

Depuis mes débuts comme courtier immobilier, j’ai toujours eu de la difficulté à comprendre pourquoi je pouvais représenter à la fois l’acheteur et le vendeur dans la même transaction. Comment faire pour s’asseoir avec le vendeur et présenter la promesse d’achat de l’acheteur en pouvant bien conseiller les deux à la fois? Depuis la réforme de la loi sur le courtage immobilier en 2010, il y a une notion qui en est sortie, celle de représenter le client avec qui on a un contrat de signé et celle de donner un traitement équitable à celui qui n’a pas de contrat signé avec le courtier. Dans le cas que je vous parle, un courtier a un contrat signé avec un vendeur et un client acheteur communique directement avec le courtier inscripteur pour visiter et déposer une promesse d’achat par l’intermédiaire du courtier inscripteur.

Le courtier rencontre donc le client vendeur afin de signer un contrat de courtage pour mettre sa maison en vente. Le courtier s’engage donc à faire de son mieux pour obtenir la juste valeur marchande et le meilleur prix possible aux meilleures conditions possible pour sa propriété. Lorsque ce même courtier s’assoie avec le client acheteur  (celui qui n’a aucun contrat avec le courtier) pour écrire ses désirs sur un formulaire ‘promesse d’achat’ et le conseille sur le prix, les conditions et autres détails se retrouvant dans une promesse d’achat, ce courtier se retrouve un peu comme coincé entre l’arbre et l’écorce, il donne l’impression à l’acheteur qu’il va négocier au maximum pour obtenir les meilleures conditions afin qu’il puisse se porter acquéreur de la propriété et l’acheteur a l’impression qu’il sera dans la meilleure position pour négocier. C’est là que j’ai de la difficulté, comment faire pour montrer aux deux personnes, acheteur et vendeur, que c’est la meilleure promesse d’achat pour les deux? À mon avis, il y a toujours une partie qui sera privilégiée par rapport à l’autre malgré le fait que le courtier a l’obligation de divulguer à l’acheteur qu’il ne le représente pas mais qu’il lui donnera un traitement ‘équitable’. Chose que surement les acheteurs ne comprennent pas toujours l’impact et la différence entre représenté et traité équitablement. Qui aimerait se faire dire qu’il sera traité équitablement et non qu’il sera représenté?

C’est pour cette raison que j’ai toujours privilégié travailler en équipe et ainsi tenter d’être le moins possible dans une situation ou l’on a les deux parties à représenter dans une même transaction. J’ai toujours l’impression que je ne sers pas l’acheteur de la meilleure façon possible. De mon côté, je tente toujours de ne représenter qu’une seule partie à la transaction en partageant cette même transaction avec un collaborateur qui lui, sera le chien de garde de l’autre intervenant à la transaction et pourra expliquer les réelles différences au niveau de la négociation entre le vendeur et l’acheteur.

Dans un prochain texte, je vous parlerai du niveau d’importance de la rétribution accordée au courtier immobilier, le moins cher n’est pas toujours la bonne façon d’obtenir le meilleur prix aux meilleures conditions.

La différence entre un courtier collaborateur ou non

Pour monsieur tout le monde, il est plutôt difficile de pouvoir faire la part des choses entre un courtier qui collabore et un autre qui tente de garder ses contrats pour lui. Et comme courtier, on ne peut pas énumérer ceux que nous reconnaissons comme non collaborateur mais ce que je peux dire c’est qu’ils sont jusqu’à un certain point ‘boycotter’ par les autres courtiers et c’est comprenable, ils ne font pas en sorte que l’on ait le goût de vendre leurs inscriptions alors on se tanne de vouloir obtenir des informations et/ou une confirmation pour une visite.

Ce que ça représente pour le vendeur

C’est souvent quelque chose que le vendeur n’est pas en mesure de savoir et qu’il ne peut connaitre car lorsque le contrat est signé, les autres courtiers n’ont pas le droit de communiquer avec le vendeur qui est en contrat donc ils ne peuvent donner l’information au vendeur que leur courtier ne collabore pas et qu’ils auraient peut-être un client pour la propriété. Le fait de ne pas avoir la possibilité d’être ouvert au marché de tous les courtiers peut représenter des dollars en perte mais aussi, un délai de vente qui pourrait s’allonger. De l’autre côté, le courtier inscripteur et qui n’est pas très collaborateur voit la chose d’un bon œil car lui évalue sa situation en se disant qu’il pourra conserver la part entière de la rétribution prévue au contrat de courtage et il sera en mesure d’avoir une acceptation de la promesse d’achat qu’il présentera à ses clients car il y aura sans doute moins de mouvements sur la propriété alors le vendeur sera tenté d’accepter une offre plus basse ou à de moins bonnes conditions que s’il y avait d’autres personnes potentiellement intéressées. Je ne sais pas pourquoi mais lorsqu’il y a des gens intéressés par une propriété, il y a souvent d’autres personnes qui se disent : si d’autres la veulent, c’est surement une bonne affaire! Et ce phénomène provoque parfois une certaine surenchère dû à l’engouement ce plusieurs visiteurs et acheteurs potentiels.

Ce que ça représente pour un acheteur

À l’inverse, l’acheteur pourrait lui, tirer profit du fait qu’il n’y a pas de collaborateur. Il sera souvent seul à visiter et à présenter une promesse d’achat au vendeur. Parfois même, le courtier inscripteur qui est seul dans la transaction et qui représente à la fois l’acheteur et le vendeur pourra accepter de ramener sa rétribution à moins chère que ce qui est prévu au contrat de courtage juste pour faire accepter la promesse d’achat et il fait quand même plus d’argent que s’il y avait un courtier collaborateur dans le dossier.

Dans un prochain texte, je vous parlerai justement de ma façon de voir le fait d’être le seul courtier immobilier dans une transaction, c’est-à-dire que le vendeur et l’acheteur font affaires avec le courtier inscripteur, le même!

Le fonctionnement des courtiers immobiliers en collaboration

Lorsque vous inscrivez votre propriété auprès d’un courtier immobilier, elle est disponible sur le marché de tous les courtiers et ce, peu importe la bannière donc, il suffit d’être titulaire d’un permis de courtier immobilier et l’obligation de collaborer existe.

En moyenne, 85% des transactions réalisées par des courtiers le sont en collaboration avec d’autres courtiers. Dans ma tête à moi, les autres courtiers deviennent mes meilleurs clients alors! Donc, pour s’assurer d’avoir la plus grande possibilité de vendre une maison que l’on vient d’inscrire c’est de considérer ceux qui sont nos plus grands compétiteurs lorsque vient le temps de solliciter un contrat de courtage comme nos meilleurs amis lorsque la propriété est inscrite. En fait, lorsque la propriété est inscrite au système Centris, le système que tous les courtiers utilisent pour trouver des propriétés, elle devient disponible à tous donc, ils voient la fiche détaillée avec tous les points importants et aussi, ont accès à la déclaration du vendeur et lorsque disponible, le certificat de localisation permet de connaitre les détails du terrain et de ses dépendances.

Pour comprendre comment fonctionne la collaboration entre courtiers, je vais tenter de vous transmettre ma compréhension du phénomène et mes trucs pour arriver à bien collaborer. Cela veut dire que la loi oblige la collaboration entre courtiers mais nombreux sont ceux qui cherchent à ne pas avoir de collaborateur dans leur dossier. Ils veulent garder les deux parties de la rétribution (celle qui revient à l’inscripteur et celle qui revient au collaborateur). C’est pour cette raison que parfois nous tentons de visiter une propriété inscrite par un courtier et qu’il ne nous retourne pas les appels et ne répond pas aux demandes de visite rapidement. Il tente de ralentir le processus avec les autres courtiers pour espérer avoir un appel et vendre seul pour empocher les deux côtés de rétribution. Est-ce que c’est rentable? Pas à mon avis, si on considère toujours que 85% des transactions se font par l’intermédiaire d’un autre courtier, il faut penser que de notre côté, nous aurons aussi à vendre des propriétés qui ne sont pas inscrites par nous et que nous pourrons bénéficier de la part collaboration de la rétribution d’un autre courtier. C’est d’ailleurs à mon avis ce qui fait que le marché qui passe par un courtier immobilier est meilleur que celui qui passe par un site de publicité entre particuliers ou même, par le bouche à oreille. Sans oublier le fait que les gens qui transigent sans courtier n’ont aucune protection car ces transactions ne sont pas encadrées par la Loi sur le courtage immobilier au Québec.

Donc, il est important lorsque l’on pense d’acheter une propriété ou d’en vendre une, de faire affaires avec un courtier immobilier. De plus, certaines bannières offrent d’excellents programmes de protection pour les acheteurs et vendeurs en plus des protections offertes par le biais de la Loi sur le courtage immobilier du Québec.

Dans un prochain texte, je vous parlerai des impacts monétaires et du temps de vente qui peut s’allonger en ne choisissant pas un courtier qui priorise la collaboration entre courtiers et aussi, comment il peut être difficile de pouvoir cerner celui qui collabore et celui qui ne priorise pas cette façon de travailler.