La rétribution au courtier immobilier, la moins chère ou non?

La rétribution au courtier, la moins chère ou non?

Depuis que je suis courtier immobilier, c’est-à-dire depuis 2003, ce qui m’a frappé le plus à mes débuts, c’est de voir que certains courtiers regardent la rétribution qu’ils pourront toucher s’ils réalisent la vente avant même de regarder la propriété. En fait, ils effectuent une recherche pour connaitre les propriétés correspondantes aux critères de leur client puis, font un tri en commençant par regarder la rétribution rattachée à la propriété. Celles qui sont plus payantes se retrouvent sur le dessus de la pile et les autres sont parfois même écartées tout simplement.

Ce que j’en comprends, c’est que si une propriété est plus payante à vendre qu’une autre, elle pourrait très bien être présentée comme étant plus belle, mieux située, mieux entretenue et j’en passe. Tout ça, aux dires du courtier qui a fait le tri en ayant comme second critère, la rétribution.

C’est en partant de cette réflexion que j’en étais venu à plusieurs scénarios dont celui qui fait que si on inscrit une propriété avec une rétribution offerte au collaborateur en déca du marché dans un secteur donné, il se pourrait bien qu’elle soit plus longtemps sur le marché et qu’elle pourrait très bien se vendre à un prix inférieur par le fait même. De là je suis parti en me disant que je tenterais de faire comprendre ce phénomène aux clients que je rencontrerais car pour moi, c’était une question de trouver le bon produit pour le bon client et ce, sans même regarder le taux de la rétribution. Je me disais que peu importe le montant, j’aurai une paie qui sera descente et j’aurai répondu aux critères des clients et non à mon critère de rétribution.

Il faut donc en déduire que lorsque l’on inscrit sa propriété auprès d’un courtier immobilier, il faut penser un peu plus loin que la rétribution à payer lors de la vente mais plutôt au montant que je veux dans mes poches et ce en faisant abstraction du montant qui sera la rémunération des courtiers. Si une propriété est affichée à un prix X (valeur la plus probable tout en étant pas une aubaine) et que la rétribution octroyée aux courtiers se retrouve dans les plus élevées du secteur et de la gamme de propriété, il y a plus de chance que la propriété se vende rapidement et probablement à un prix plus élevé car la mise en marché attirera plus de courtiers (et plus de clients), il faut se rappeler que dans un de mes textes précédents je faisais référence à une statistique disant que les ventes se concluaient avec l’intervention d’un courtier collaborateur dans 80 à 85% des transactions, alors il est probable que cette théorie soit très valable. En partant de ceci, je suis donc d’avis que si le pourcentage de rétribution accordé au collaborateur est intéressant pour celui-ci, il aura un plus grand intérêt à présenter cette propriété par rapport à une autre qui accorde moins de rétribution et si plusieurs courtiers pensent de la même façon, il y aura plusieurs clients d’intéressés pour cette propriété et il est probable que nous obtenions une promesse d’achat avec des meilleures conditions y compris le prix. Le résultat en serait positif pour le vendeur car au final, si la rétribution accordée était de 1% de plus que le marché aux alentours mais que le prix de vente final est de $8000 plus élevé sur une propriété de $300000.00 (Pour le bénéfice de l’exercice), il en coûterait $3000.00 de plus sur la rétribution mais le gain serait quand même de $5000.00 pour notre vendeur.

J’ai fait cet exercice tout en étant conservateur et il s’agit aussi d’une théorie et il est difficile de prétendre pouvoir démontrer le gain finalement car on ne saura jamais ce qui aurait été possible de récolter pour le vendeur s’il n’avait pas donné 1% de plus sur la rétribution.

En faisant référence à un texte antérieur, les courtiers collaborateurs sont intéressés de travailler sur les propriétés du courtier qui offre une rétribution équitable et qui collabore au maximum pour arriver à une transaction en les considérant comme des clients eux-mêmes.

Dans un prochain texte, je vais expliquer mon interprétation du phénomène que l’on voit souvent : une maison en vente mais qui ne se vend pas, qui demeure longtemps sur le marché et pourtant, c’est souvent un beau produit, bien situé et intéressant.

Un courtier qui représente à la fois un acheteur et un vendeur!

Un courtier qui représente le vendeur et l’acheteur dans une transaction

Depuis mes débuts comme courtier immobilier, j’ai toujours eu de la difficulté à comprendre pourquoi je pouvais représenter à la fois l’acheteur et le vendeur dans la même transaction. Comment faire pour s’asseoir avec le vendeur et présenter la promesse d’achat de l’acheteur en pouvant bien conseiller les deux à la fois? Depuis la réforme de la loi sur le courtage immobilier en 2010, il y a une notion qui en est sortie, celle de représenter le client avec qui on a un contrat de signé et celle de donner un traitement équitable à celui qui n’a pas de contrat signé avec le courtier. Dans le cas que je vous parle, un courtier a un contrat signé avec un vendeur et un client acheteur communique directement avec le courtier inscripteur pour visiter et déposer une promesse d’achat par l’intermédiaire du courtier inscripteur.

Le courtier rencontre donc le client vendeur afin de signer un contrat de courtage pour mettre sa maison en vente. Le courtier s’engage donc à faire de son mieux pour obtenir la juste valeur marchande et le meilleur prix possible aux meilleures conditions possible pour sa propriété. Lorsque ce même courtier s’assoie avec le client acheteur  (celui qui n’a aucun contrat avec le courtier) pour écrire ses désirs sur un formulaire ‘promesse d’achat’ et le conseille sur le prix, les conditions et autres détails se retrouvant dans une promesse d’achat, ce courtier se retrouve un peu comme coincé entre l’arbre et l’écorce, il donne l’impression à l’acheteur qu’il va négocier au maximum pour obtenir les meilleures conditions afin qu’il puisse se porter acquéreur de la propriété et l’acheteur a l’impression qu’il sera dans la meilleure position pour négocier. C’est là que j’ai de la difficulté, comment faire pour montrer aux deux personnes, acheteur et vendeur, que c’est la meilleure promesse d’achat pour les deux? À mon avis, il y a toujours une partie qui sera privilégiée par rapport à l’autre malgré le fait que le courtier a l’obligation de divulguer à l’acheteur qu’il ne le représente pas mais qu’il lui donnera un traitement ‘équitable’. Chose que surement les acheteurs ne comprennent pas toujours l’impact et la différence entre représenté et traité équitablement. Qui aimerait se faire dire qu’il sera traité équitablement et non qu’il sera représenté?

C’est pour cette raison que j’ai toujours privilégié travailler en équipe et ainsi tenter d’être le moins possible dans une situation ou l’on a les deux parties à représenter dans une même transaction. J’ai toujours l’impression que je ne sers pas l’acheteur de la meilleure façon possible. De mon côté, je tente toujours de ne représenter qu’une seule partie à la transaction en partageant cette même transaction avec un collaborateur qui lui, sera le chien de garde de l’autre intervenant à la transaction et pourra expliquer les réelles différences au niveau de la négociation entre le vendeur et l’acheteur.

Dans un prochain texte, je vous parlerai du niveau d’importance de la rétribution accordée au courtier immobilier, le moins cher n’est pas toujours la bonne façon d’obtenir le meilleur prix aux meilleures conditions.

La différence entre un courtier collaborateur ou non

Pour monsieur tout le monde, il est plutôt difficile de pouvoir faire la part des choses entre un courtier qui collabore et un autre qui tente de garder ses contrats pour lui. Et comme courtier, on ne peut pas énumérer ceux que nous reconnaissons comme non collaborateur mais ce que je peux dire c’est qu’ils sont jusqu’à un certain point ‘boycotter’ par les autres courtiers et c’est comprenable, ils ne font pas en sorte que l’on ait le goût de vendre leurs inscriptions alors on se tanne de vouloir obtenir des informations et/ou une confirmation pour une visite.

Ce que ça représente pour le vendeur

C’est souvent quelque chose que le vendeur n’est pas en mesure de savoir et qu’il ne peut connaitre car lorsque le contrat est signé, les autres courtiers n’ont pas le droit de communiquer avec le vendeur qui est en contrat donc ils ne peuvent donner l’information au vendeur que leur courtier ne collabore pas et qu’ils auraient peut-être un client pour la propriété. Le fait de ne pas avoir la possibilité d’être ouvert au marché de tous les courtiers peut représenter des dollars en perte mais aussi, un délai de vente qui pourrait s’allonger. De l’autre côté, le courtier inscripteur et qui n’est pas très collaborateur voit la chose d’un bon œil car lui évalue sa situation en se disant qu’il pourra conserver la part entière de la rétribution prévue au contrat de courtage et il sera en mesure d’avoir une acceptation de la promesse d’achat qu’il présentera à ses clients car il y aura sans doute moins de mouvements sur la propriété alors le vendeur sera tenté d’accepter une offre plus basse ou à de moins bonnes conditions que s’il y avait d’autres personnes potentiellement intéressées. Je ne sais pas pourquoi mais lorsqu’il y a des gens intéressés par une propriété, il y a souvent d’autres personnes qui se disent : si d’autres la veulent, c’est surement une bonne affaire! Et ce phénomène provoque parfois une certaine surenchère dû à l’engouement ce plusieurs visiteurs et acheteurs potentiels.

Ce que ça représente pour un acheteur

À l’inverse, l’acheteur pourrait lui, tirer profit du fait qu’il n’y a pas de collaborateur. Il sera souvent seul à visiter et à présenter une promesse d’achat au vendeur. Parfois même, le courtier inscripteur qui est seul dans la transaction et qui représente à la fois l’acheteur et le vendeur pourra accepter de ramener sa rétribution à moins chère que ce qui est prévu au contrat de courtage juste pour faire accepter la promesse d’achat et il fait quand même plus d’argent que s’il y avait un courtier collaborateur dans le dossier.

Dans un prochain texte, je vous parlerai justement de ma façon de voir le fait d’être le seul courtier immobilier dans une transaction, c’est-à-dire que le vendeur et l’acheteur font affaires avec le courtier inscripteur, le même!