Pour bien travailler, il faut être capable de fermer des tiroirs !

Pour bien travailler dans notre métier, faut être capable de fermer des tiroirs !

Quand on travaille dans le publique, il faut être capable de fermer des tiroirs. Dans le sens que les tiroirs représentent les aléas de la vie. Quand on rencontre des clients, il ne faut jamais laisser transparaître que des journées sont plus difficiles que d’autres. Il peut y avoir différentes raisons pour avoir des problèmes, des clients mécontents, des problèmes avec des fournisseurs, des mésententes avec des collègues de travail mais aussi à la maison, il peut y avoir des jours ou même des semaines où ça ne marche pas comme on voudrait.

Avec les enfants, il arrive que les choses ne se passent pas comme on l’avait prévu. Parfois le manque de sommeil peut faire en sorte que les enfants soient plus irritables et demandent plus d’attention mais du même coup, on doit couper ailleurs pour en donner plus à eux. On se retrouve quelques fois à court d’heures dans une journée. Ne pas arriver à tout faire et remettre à plus tard les choses non pressantes fait en sorte qu’on accumule beaucoup de non urgences qui deviennent tranquillement pas vite des choses plus urgentes. Il faut être capable de doser ces moments et ainsi créer des priorités aux événements qui se succèdent. Ce n’est pas toujours chose facile mais on doit prévoir des moments comme je les appelle, ‘sans rendez-vous’ pour pouvoir avoir un peu de temps pour nous. Je m’amuse souvent à dire à des nouveaux courtiers qui viennent de commencer : tu ne peux pas dire aux clients que tu es en vacances demain et que tu prends une journée plutôt relaxe mais il faut à la place que tu leur mentionnes que tu es très occupé demain et que ton horaire est déjà très chargé, tellement que ça ira à après demain pour les rencontrer. Sinon, les clients pensent que tu ne veux pas t’occuper d’eux et qu’ils ne sont pas assez importants pour toi !

Dans un autre ordre d’idée, à la maison, ce n’est pas toujours les enfants qui prennent du jus de plus mais les conjoints eux aussi peuvent ne pas toujours être sur la même longueur d’onde que nous. C’est un autre problème que nous pouvons avoir mais qu’il ne faut pas parler car c’est mal vu des clients. On entend des réflexion 

Pour toutes sortes de raisons, nous devons être professionnels et séparer la vie privée de la vie publique. Je donne souvent l’exemple de mon Facebook personnel, il est personnel c’est-à-dire que je n’ai pas de client qui sont dans mes amis Facebook sur mon compte personnel. Ça me fait toujours plaisir de les voir sur ma page professionnelle mais je n’ai pas envie que mes clients me voient à la plage avec la famille ou bien à s’amuser avec des amis et tant qu’à y être, les photos de mes enfants en train de brailler pour x raison. Je sais qu’il y a deux écoles de pensées sur le sujet car d’autres disent justement que les clients vont se sentir plus intime avec nous s’ils partagent des moments privilégiés avec nous. Je persiste à dire que je ne suis pas de ce genre.quand ils parlent de certains compétiteurs du genre : il aura pas le temps de s’occuper de moi car ça brasse chez lui y parait… je pense qu’il est en séparation. Donc mon titre s’applique encore une fois à cette situation.

Quand je suis avec des clients, je ne pense pas aux autres clients, je ne réponds pas non plus au cellulaire pour les interrompre et je dois mettre de côté les problèmes qu’il peut y avoir à la maison ou autres. C’est ça être professionnel !Pour chaque métier il y a ses avantages et ses inconvénients mais une chose est certaine encore, c’est que j’y trouve beaucoup plus d’avantages encore et que de toute manière, il faut être passionné pour œuvrer dans le domaine immobilier. Un des grands avantages est celui d’avoir des transactions qui ne se ressemblent jamais. C’est toujours du nouveau. Chaque situation est unique, chaque client est unique et bien sûr, chaque relation que nous établissons avec des gens est unique également.

Je crois que la majorité des courtiers immobiliers ont cette capacité de faire les choses. Si ce n’est pas le cas, ils ne resteront pas longtemps dans le métier. Et c’est sans oublier que les horaires très chargés et surtout très variables demandent beaucoup de coordination et de compréhension de la part du conjoint car la vie familiale en est affecté grandement. Tantôt positivement mais tantôt négativement aussi. Comme je mentionnais un peu plus tôt, il faut savoir jauger ses temps libres et sa vie professionnelle. C’est le secret pour réussir en immobilier. Pour le reste, il suffit de travailler fort et de ne jamais lâcher prise. Dans la vente, si on travaille, ça va toujours déboucher mais il faut pouvoir et avoir la capacité d’attendre que les choses fonctionnent mais dans notre métier, il faut être capable de fermer des tiroirs !

Ma mentalité et ma philosophie de vente: ne pas forcer les choses !

Ma mentalité et ma philosophie de vente ont toujours été les mêmes: NE PAS FORCER LES CHOSES !

Lorsque je suis avec un acheteur, je le laisse toujours diriger le navire et prendre la décision finale. Je viens de fournir le chemin pour y arriver. Dès que vous commencez à pousser en tant que courtier, les défenses psychologiques naturelles de l’acheteur vont augmenter, et ils commencent à penser que vous essayez peut-être simplement de faire une vente.

En tant qu’acheteur, comment pouvez-vous dire que vous travaillez avec un courtier qui a votre meilleur intérêt à cœur?

Embaucher quelqu’un avec des opinions

Une erreur que beaucoup de courtiers commettent trop souvent, c’est qu’ils disent simplement «oui» à tout ce que le client aime. Ils n’ont pas d’opinion et n’apportent donc aucune information ou valeur à leur intervention.  

Cela peut sembler être le contraire, car ils ne font que suivre le courant et laissent le client prendre les rênes. Cependant, on a l’ impression qu’ils essaient de  vendre à tout prix. Ils peuvent secrètement avoir un avis contraire mais ont peur de le partager car ils ne veulent pas gâcher une vente potentielle.

En termes de vente, c’est un gros non-non et devrait être un drapeau rouge lors du choix d’un courtier immobilier.  

En tant que courtier lisant ceci, vous devez être quelqu’un qui a ses propres opinions. Cela ne signifie pas que vous devez vendre quelqu’un ou quelque chose, mais juste donnez votre avis. Utilisez vos connaissances du marché qu’un acheteur n’a pas et éduquez-les ou dites-leur votre opinion honnête et brutale. Je vous promets que vous gagnerez le soutien et la confiance et que l’acheteur se sentira à l’aise d’acheter avec vous. Ne craignez pas de faire sortir un acheteur d’une propriété qu’il n’aime pas. Quand vous leur montrez que vous vous souciez d’eux, ils achèteront de vous, que ce soit celui-ci ou le suivant.

Trouver des courtiers qui parlent

Si je vais dans une maison que mon client aime et que je ne l’aime pas, je leur dirai les raisons pour lesquelles je ne l’aime pas. Je leur explique qu’en tant que courtier qu’ils paient pour leur fournir une expertise, je me sens obligé de partager certaines de mes pensées. Maintenant, je ne déchire pas complètement la maison, je me concentre plutôt sur les points principaux et entretiens une conversation honnête avec eux.

En fin de compte, c’est à eux de décider s’ils veulent l’acheter ou non. Cependant, au moins, ils savent deux choses: ils savent que je ne suis pas simplement d’accord avec eux pour faire une vente, mais plus important encore, ils peuvent apprendre de mes connaissances et de mon expérience.

Recherchez des courtiers qui tiennent à cœur le meilleur intérêt de leur client

Disons que, par exemple, un de mes clients aime une maison neuve dans un emplacement pas si génial à Québec. Je pourrais entrer et dire ce qui suit:

“C’est une excellente trouvaille! Vous devriez acheter cette maison! C’est la bonne pour vous! «

Mais pourquoi je ferais ça?

Si je peux leur trouver quelque chose d’aussi bon dans un meilleur emplacement, il est dans mon intérêt d’expliquer à mon client que la maison qu’il a choisie à l’origine présente des inconvénients. S’ils suivent mon conseil, ils voudront travailler avec moi à l’avenir car ils verront que je m’intéresse à eux.

La grande question est de savoir pourquoi je voudrais laisser mon client acheter une maison qui représente un mauvais investissement.

Pour moi, cela me semble très malhonnête et ce n’est pas la façon dont je veux diriger mon entreprise. Pour de nombreux courtiers, ils sont formés pour faire des affaires. Mais parfois, ils ne comprennent pas que, si vous voulez que vos affaires reviennent ou si vous voulez développer votre marque, vous devez vendre de bons produits. Vous pouvez toujours repérer un bon courtier grâce à sa clairvoyance et à son souci du détail.

Mais retenons un instant la moralité de l’équation et pensons-y simplement du point de vue des entreprises.

Les courtiers devraient être des guides

Si vous n’êtes pas d’accord avec votre courtier, c’est bien, vous n’avez pas à suivre leurs conseils. Au moins, ils ont fait leur travail au maximum, et vous pouvez respecter leur opinion même si vous n’êtes pas d’accord.

Il y a eu tellement de situations où mes clients voulaient acheter une certaine propriété et je les ai désespérément persuadés d’acheter une autre propriété qui leur conviendra mieux. Je leur dis qu’ils peuvent faire ce qu’ils veulent, c’est leur argent, mais si vous me payez tout cet argent pour mes conseils, je vais vous les donner.

J’y vois la même chose que d’aller voir un avocat à 800 $ de l’heure et de ne pas suivre ses conseils. Cela n’a aucun sens. Si un courtier prend une grosse somme d’argent, le client doit alors prendre conseils et connaissances de son courtier (en supposant qu’il soit un bon courtier et non un idiot… mais qu’il soit capable de le comprendre très rapidement).

En tant qu’acheteur lisant ceci… cependant, ne suivez les conseils de votre courtier que si vous pensez qu’il prend votre intérêt à cœur… si vous devez les deviner (les conseils)… changez de courtier!

Outre l’intégrité, il est tout aussi important de travailler avec un courtier qui sait vraiment ce qu’il fait.

Ne vous méprenez pas, l’utilisation d’un grand courtier de marque est très utile lorsque vous vendez votre maison. Il ajoute du prestige et du cachet. Mais gardez à l’esprit qu’il y a beaucoup de bons courtiers immobiliers et qu’il y a aussi beaucoup de courtiers immobiliers idiots de marque qui ont eu de la chance. Assurez-vous d’avoir de bons rapports et de faire confiance à votre courtier et assurez-vous qu’il est effectivement formé dans votre marché. Chaque fois que je me présente à un rendez-vous d’inscription, que je reçoive ou non l’inscription, le premier commentaire que je reçois toujours du vendeur est que j’ai une connaissance innée du marché que très peu de courtiers qu’ils ont déjà rencontrés ont.

En tant qu’acheteur, gardez à l’esprit que la chose la plus importante n’est pas le nom de marque du courtier. Encore une fois c’est la connaissance du marché. Interrogez votre courtier potentiel et assurez-vous qu’il puisse vous dire chaque maison du bloc qui s’est vendue au cours des années, le prix de vente, le montant de sa dette, la dernière vente de la maison avant cette vente… franchement tout sauf le nouveau numéro de sécurité sociale du propriétaire. Votre courtier doit en savoir le maximum sur la zone que vous regardez.

Considérer leurs opinions et ensuite faire l’appel

À présent, ma façon de vendre est très différente lorsque je porte le chapeau d’un courtier immobilier commercial, où il est question de chiffres et de taux de capitalisation. En résidentiel, les gens ont des émotions et des goûts différents, mais mon travail est de donner à mes clients le plus d’informations possible et de les laisser décider à la fin de la journée.  

Mon conseil est d’écouter votre courtier, puis de prendre votre propre décision. Il n’est jamais mauvais d’écouter quelqu’un qui travaille dans l’immobilier et il est toujours sage d’obtenir un deuxième avis, peu importe ce que vous essayez d’accomplir! Si vous souhaitez toutefois obtenir un deuxième avis, assurez-vous que ce soit de quelqu’un qui est digne de confiance et qui travaille dans le même domaine.

Assurez-vous qu’ils ne vous poussent pas hors de cette propriété en particulier, car il ou elle veut vous vendre autre chose.

Dites-leur la vérité: «Je travaille déjà avec quelqu’un et je ne prévois pas d’aller ailleurs ni avec un autre courtier, mais j’apprécierais vraiment votre opinion à ce sujet.»

Si vous leur dites et qu’ils réalisent alors qu’ils n’ont rien à gagner, ils peuvent donc aussi bien vous donner deux minutes de leur temps pour vous donner leur vraie opinion.

Enfin, NE demandez PAS à vos amis ou à vos collègues ce qu’ils pensent d’une propriété, car à moins qu’ils soient professionnels de l’immobilier, ils n’ont aucune idée de ce dont ils parlent.

Ils veulent juste intervenir et paraître intelligents.

Au bout du compte, c’est votre décision, mais être informé vous aidera à prendre la meilleure décision pour vous et votre famille.

N’oubliez pas que le fait qu’un courtier réussisse ne signifie pas qu’il sait ce qu’il fait. Regardez-moi, je plaisante!

 

Un courtier à rabais, pas pour moi !

Un courtier à rabais ?

Mes textes sont créés pour attirer l’attention de plusieurs types de lecteurs. Parfois, ils sont écrits pour les courtiers, parfois pour les acheteurs et d’autres fois pour les vendeurs. Cela dépend de l’ambiance dans laquelle je suis en ce jour et vers qui je veux diriger mes informations.

Aujourd’hui, je m’adresse spécifiquement aux vendeurs, mais les courtiers et les agents qui liront ces informations trouveront également cette activité divertissante …

Quand je vais à un rendez-vous d’inscription, je peux dire avec une certitude absolue qu’au moment où je suis à échanger et détailler mon offre de services, le vendeur va me poser cette une question.

Combien facturez-vous pour la commission?

 

Chaque fois que je reçois cette question, ma réponse est toujours la même.

« Je charge le standard de l’industrie et je peux vous dire que je ne suis pas le moins cher »

Ensuite, ils commencent à négocier avec moi et à mi-chemin de la négociation, je les arrête et leur dit ce qui suit:

«Vous êtes sur le point de vendre votre maison pour des centaines de milliers de dollars. Voulez-vous réellement un courtier qui le fera pour vous à 2%? Parce que je peux vous renvoyer à quelqu’un qui se fera un plaisir de mettre cela sur CENTRIS pour vous pour deux pour cent. Il y a beaucoup de courtiers qui donneraient leur bras droit pour faire deux pour cent et vendre cette maison pour vous; Cependant, préféreriez-vous payer un pourcentage à rabais et obtenir plusieurs milliers de dollars de moins pour votre maison ou payer mon pourcentage et éventuellement vendre plus cher?

Choisissez le courtier avec lequel vous travaillez le mieux, pas celui avec la commission la plus basse !

Le choix de votre courtier est extrêmement important et vous devez faire preuve de diligence raisonnable. Vous allez leur payer beaucoup d’argent, ce qui, si vous êtes intelligent et faites vos devoirs, sera un excellent investissement et vous en sortirez gagnant sur toute la ligne.

Ne vous concentrez pas sur les pourcentages. Concentrez-vous sur qui va faire le meilleur travail pour vous.

De même, ne vous concentrez pas sur la réputation des courtiers car il y a beaucoup d’excellents courtiers à la réputation inconnue et beaucoup de grands courtiers en qui je n’aurais pas confiance pour surveiller nos chiens pendant une heure!

La chose la plus importante est que vous cliquiez avec la personne que vous interviewez et que vous pensiez pouvoir faire une transaction avec cette personne.

À présent, bien sûr Il y a toujours quelques ratés sur la route et personne ne peut prédire l’avenir, mais si vous aimez seulement un courtier parce qu’il vous a dit ce que vous vouliez entendre, cela ne fonctionnera probablement pas à la fin.

Alors, comment pouvez-vous évaluer tout cela et arriver au pourcentage approprié de commissions?

Payer plus pour obtenir plus !

Je suis allé à de nombreux rendez-vous d’inscription où le vendeur m’a dit que la personne juste devant moi avait proposé de faire l’affaire à un prix beaucoup plus bas.

Quand cela se produit, je garde le ton avec la même histoire: «allez-y et engagez cette personne pour la commission à rabais et listez la propriété selon ce qu’elle vous a dit… et dans trois mois à partir de maintenant, lorsque vous souhaiterez mettre fin à son contrat, nous pourrons discuter des prochaines étapes. «

Une maison est un atout énorme et il y a beaucoup d’argent en jeu, vous avez besoin de quelqu’un qui est un expert, et pas seulement quelqu’un qui dit ce que vous voulez entendre et hoche la tête. Vous devez aller au mieux ! Si vous aviez un souffle cardiaque, iriez-vous chez un neurologue? Si vous vouliez un lifting du cou, iriez-vous avec le gars qui se spécialise dans la rhinoplastie ?   Évidement vous ne voudriez pas parce que personne ne veut sortir de la table en ressemblant à Jocelyn Wildenstein!

Le résultat final

En fin de compte, vous vendez un actif de plusieurs milliers de dollars et cela mérite une attention et une expertise particulières.

Vous n’iriez pas chez un médecin de la clinique clandestine locale pour opérer à cœur ouvert, alors pourquoi voudriez-vous engager un courtier à rabais pour une propriété immaculée de plusieurs centaines de milliers de dollars ?

En tant que propriétaire, oubliez les négociations de commissions et commencez plutôt à vous demander qui va faire le meilleur travail pour vous ?

Lorsqu’un courtier n’est pas d’accord avec vous sur les prix, essayez de comprendre leur processus de réflexion et découvrez leurs raisons. S’ils ressemblent à moi, ils vous expliqueront soigneusement les raisons très calculées pour lesquelles ils sont arrivés au prix qu’ils ont fait. Maintenant, je ne dis pas que vous devez croire cette personne. Il y a beaucoup de courtiers qui aiment juste vendre des propriétés à un prix bas et s’en débarrasser rapidement, mais faites confiance à votre instinct! Les êtres humains ont généralement un bon sens pour les gens et la plupart des gens peuvent sentir les arnaques.

Allez avec la personne en qui vous avez confiance et qui vous met à l’aise et sait surtout ce qu’elle fait!

La façon dont j’ai toujours géré mon entreprise est probablement très différente de la plupart de mes collègues. Je dis toujours à mes clients la réalité, pas ce qu’ils veulent entendre. Et cela ne me pose pas de problème, car si je ne l’inscris pas lors de cette ronde, je la signerai lors de la prochaine!

Je dis simplement à mes clients: si vous voulez un courtier qui va vous donner un rabais, je ne suis pas le bon gars pour vous. Mais si vous voulez quelqu’un qui va vous rendre beaucoup plus d’argent dans vos poches, alors je suis la bonne personne pour vous.

Oubliez les pourcentages, regardez la situation dans son ensemble, travaillez avec quelqu’un qui vous dit les vraies choses . Travaillez avec quelqu’un qui ne vous donne pas simplement le nombre le plus élevé et qui ne dit pas simplement «vous avez raison» à tout ce que vous dites. Trouvez quelqu’un qui vous met au défi.

Plus important encore, ne travaillez pas avec la personne qui va faire le travail pour la moitié de la commission car je vous garantis que vous ne voulez pas de cette personne. Mais si vous le faites, j’ai aussi le numéro de la clinique médicale clandestine, je suis sûr qu’ils aimeraient pratiquer leur première opération à cœur ouvert!